Уникальная программа снижения веса от Фаберлик.
Новинки косметики фаберлик на faberllena.ru

Logo PM

10 способов повысить эффективность визита медицинского представителя

В данной статье рассказывается о том, что можно предпринять для усиления эффективности работы медицинского представителя. Некоторые из предложенных методик будут касаться не только медицинских представителей, но и отделов, занимающихся их обеспечением.

MP

Вспомним былые времена, когда медицинский представитель только появился в больницах и поликлиниках. В то время портрет усредненного медицинского представителя выглядел примерно так: врач, кандидат меднаук, специалист в своей области, работающий на кафедре, умеющий читать лекции и учить врачей, большинство из которых помнят его по интернатуре или курсам повышения квалификации. Отношение к такому медицинскому представителю было крайне уважительное. Он приходил в поликлинику к заведующей, та собирала всех более или менее свободных врачей. Медпредставитель читал 15–30-минутную лекцию, указывая на необходимость применения в практике врача того или иного препарата. Врачи делали заметки в своих блокнотах, а интерны подробно переписывали с буклетов информацию. Количество буклетов было лимитировано, и врачи заботливо хранили яркие рекламные проспекты в отдельных папочках. В конце презентации медпредставитель с гордо поднятой головой удалялся в кабинет заведующей «пить чай».

С тех пор многое поменялось. Существенно изменился портрет медпредставителя и характер его деятельности. Медицинский представитель далеко не кандидат наук. Приходит он к врачу для того, чтобы склонить его к назначению препаратов, а не для того, чтобы предоставить эксклюзивную, ценную и полностью правдивую информацию о лечении той или иной патологии. Да и врач уже не тот, что был 10–15 лет назад.

В чем же нуждается современный врач?

  1. Врач нуждается в новой, современной, эксклюзивной профессиональной информации, которая позволит ему быть конкурентоспособнее своего коллеги из соседнего кабинета. Данная информация должна иметь максимально практический характер и приносить врачу ощутимую выгоду.
  2. Врач нуждается в условиях, которые будут создавать высокий уровень доверия к вашей компании и представителю. Ему нужны доказательства, подтверждающие истинность ключевых месседжей о ваших продуктах. За последние несколько лет традиционные методы доказательств «претерпели инфляцию» и значительно упали в цене.
  3. Врач хочет честности и объективности.
  4. Врач нуждается в радости и позитиве.
  5. Врач хочет понимать, как он может использовать ваш продукт для собственного заработка.
  6. Врач хочет видеть в лице медицинского представителя эксперта по широкому кругу медицинских вопросов.
  7. Врач хочет от медицинского представителя решения некоторых личных вопросов, а не только удовлетворения профессиональных потребностей.
  8. Врач хочет, чтобы в потоке информации от медицинского представителя реклама конкретного лекарства занимала не более 5–10%.
  9. Врач нуждается в интересном собеседнике с развитым эмоциональным интеллектом и широким кругозором.
  10. Врач ждет от медпредставителя истинной активной социальной позиции.

В чем врач не нуждается и что врача раздражает?

  1. Невыполнение обязательств.
  2. Потребительское отношение.
  3. Куча буклетов в конце рабочего дня и полное отсутствие того, что можно почитать.
  4. Отсутствие индивидуального подхода.
  5. Низкий эмоциональный тон медицинского представителя и нейтральное настроение.
  6. Давно известная информация и низкий профессиональный кругозор.
  7. Доказательства, основанные на незначимых для врача ценностях.
  8. Неполноценная («усеченная») информация и недостаточная правдивость (сокрытие определенной доли информации).
  9. Отсутствие личной и профессиональной пользы.
  10. Отсутствие активной гражданской и социальной позиции медпредставителей и компаний.

Восприятие врача как целостной человеческой личности, а не только как прескрайбера, позволит выстроить с ним продуктивные и результативные отношения. Я предлагаю 10 «пиратских» методик, которые помогут вашим медпредставителям увеличить свою профессиональную результативность.

«Пиратский» маркетинг

  1. Полезные ссылки и приложения. Медицинский представитель посещает врача 26 раз в год. Подготовьте 40 тем, интересных врачу. Найдите на каждую тему 10–20 ссылок в интернете. Во время визита медпредставитель может перекинуть эти ссылки на электронную почту врача. Кратким словесным описанием контента медпредставителю следует побудить врача ознакомиться с содержимым ссылок. При данном методе важна предварительная работа по выяснению интересов врача — как профессиональных, так и немедицинских. Для лучшего восприятия сделайте на листке бумаги описание каждой ссылки и ее пользы, добавив к каждому описанию картинку. На анонсе оставьте свои контактные данные, компанию и препарат.
  2. Аналитика прессы и докладов конференций. Подпишитесь на медицинскую прессу и сделайте резюме самых интересных материалов. То же самое можно сделать относительно конференций — составьте краткий постанализ докладов и выступлений, предоставьте врачу эту информацию в качестве короткого обзора. Желательно использовать фотографии, слайды, короткие видео с конференций.
  3. Окно в мир. На каждый визит готовьте врачу краткую информацию на немедицинскую тему (например, кулинария, рыбалка, спортивные мероприятия, история, личность, события, отдых, обучение и пр.).
  4. Полезный подарок для эмоционально дорогих врачу людей. На визит можно взять с собой небольшой подарок для родных и близких врача (например, его детей). Это могут быть раскраски, заготовки для аппликаций, бумажных конструкций, изучения букв и т. п. Или, например, открытка для матери врача, подаренная медпредставителем накануне Праздника матери (отмечают во второе воскресенье мая).
  5. Анонсы современных книг, театральных постановок, фильмов и пр. Готовьте на каждые две недели культурные анонсы, представляйте их в электронном или напечатанном виде. Указывайте всю необходимую для посещения информацию: стоимость билета, время работы, длительность сеансов. Пишите свое мнение о предстоящих мероприятиях.
  6. Занимайтесь дистанционным обучением. Выберите 10–20 тем и проводите курсы на рабочем месте. На каждый визит приносите тему заочного урока и задание по нему. Во время следующего урока забирайте задание и предоставляйте новую тему. По окончании курса выдайте сертификат о прохождении обучения. Самые распространенные темы: обучение языкам, бизнесу, интернет-маркетингу, компьютерной грамотности, личному финансовому учету, рукоделию (список практически не ограничен).
  7. Аналитика по теме. Составляйте аналитические обзоры на разные медицинские темы. Возьмите симптом, синдром или заболевание и опишите дифференциальную диагностику. Опишите орфанное заболевание и его диагностику. Сделайте аналитику немедикаментозных методик лечения того или иного заболевания. Попросите лояльного врача оценить ваш обзор. Запишите его мнение на видео или попросите оставить положительный отзыв. Сделайте копии обзора и предоставляйте его вашим врачам во время визита.
  8. Список решаемых задач. Составьте список несложных личных задач, которые вы можете решить. Отдайте этот список врачу и предложите помощь в любой момент.
  9. Политика в медицине и запретные темы. Готовьте информацию на запретные темы. Это может быть заработок врача, как уехать работать врачом за рубеж, слухи о лекарствах, врачах, методиках лечения, реформа, новые медицинские инициативы и движения.
  10. Все, что повышает настроение. Шутки, истории, анекдоты, карикатуры, истории. Можно делать собственные сборники и распечатывать их на визит.

Это далеко не все идеи, которые витают в воздухе. Но и этого достаточно для того, чтобы придумать медицинскому представителю индивидуальную программу для улучшения коммуникации и построения прочных, основанных на доверии отношений с врачами.

Вас заинтересовала данная тема?

Обращайтесь. Мы поможем воплотить каждую идею.

050 500 67 03, Елена Труш.

Искренне ваш, маркетинговый отдел ООО РедМед.

шаблоны Joomla 3 для интернет-магазина
Бесплатные Joomla 3 шаблоны на русском.

баннербаннер2баннер3баннер4баннер5баннер5